「高超的談判，不是為了說服對方認同你，而是設計一場讓對方更願意聽的對話。」
最近因為跨國招募與一家國際獵頭公司合作。面試了一位候選人後，對方主動提出，希望與我們的用人主管與老闆一同召開對焦會議。
一開始我心裡已有底，大概是人不好找想請我們調整條件。
但這次不一樣。
整場會議讓我驚訝連連。資深獵頭語氣溫和，每句話幾乎都從「Fair enough」起手，先認同，再帶出思考，最終讓用人主管心甘情願地接受。
我當下覺得，這不是一場對焦會議，而是一場高超說話技巧的示範。
以下是我從這次會議中，歸納出來的六個談判技巧，推薦給所有從事 HR、獵頭、業務，或是對談判有興趣的人：
1. 開場先理解對方的核心需求
獵頭說：「我們完全理解你們為什麼偏好 XXX 的候選人，這樣的人 ramp-up 速度會快很多。」
→ 談判要點： 與其急著推新想法，不如先讓對方感覺「你懂我」。這能降低心理防衛，也快速建立信任感，讓後續討論更有空間。
2. 說明市場挑戰，為彈性鋪路
獵頭說：「我們發現 XX 國家的人選回覆速度比較慢，特別對於新興品牌會有顧慮，傾向留在原本體系裡。」
→ 談判要點：不要直接說「找不到」，那會讓對方失去選擇感。換成「市場目前普遍存在這樣的特性與難度」，讓對方自己得出「也許該調整」的結論。
3. 轉移焦點，重新定義人選優勢
獵頭說：「我們想請問你們是否願意開放看看一些其他類型的人選？雖然沒有OO經驗，但他們了解銷售流程與相同客群，是強悍的Sales Hunter。」
→ 談判要點：不要用「退而求其次」的語氣，而是引導對方看見另一種價值。使用「開放看看」等中性語言，更容易被接受，也避免掉入「誰比較好」的二元陷阱。
4. 提供比較，而不是做決定
獵頭說：「我們會盡力尋找符合理想型的候選人，同時提供一些備選，讓你們可以比較後再決定。」
→ 談判要點：比較比妥協更容易讓人覺得掌握選擇權。你不是要對方放棄原則，而是讓他有更多依據做判斷，降低心裡抗拒。
5. 用提問來釐清對方的優先順序
獵頭說：「你們目前對現有求職者的觀察，有沒有覺得哪些地方還可以更好？」
→ 談判要點： 與其自己猜，不如讓對方說出來。這不僅能取得更多資訊，也展現你願意根據對方的真實需求做調整，而非亂槍打鳥。
6. 雙軌並進，讓對方感覺被照顧
獵頭說：「我們還是會努力再找一位像 OOO 這樣背景的候選人，讓你們能更公平比較。」
→ 談判要點： 結尾時再強調會持續朝著原始條件努力，同時也為備案鋪好路。這不是對立選項，而是策略上的雙軌推進，讓人感覺安心，也感受到你的專業。
結語：談判不是妥協，而是策略性的對話設計
這場會議讓我重新思考：「什麼才是真正高超的談判？」
答案是：不會讓人感覺是在「說服」，而是讓人自然而然接受新的可能性。
對方的每一句話背後，從語言選擇、問題設計，到資訊傳遞的時機，無一不是策略鋪陳。這不是操弄，而是理解人性與尊重選擇。
這樣的談判力，在人才招募、商務合作，甚至內部溝通中，都是我們可以學習的方式。